FMCG'deki her ticari direktörün bildiği bir durum var. Satış temsilcileri noktalara gidiyor, promosyonlar planlandığı gibi başlıyor, merchandising bütçesi harcanıyor. Raf ise altı ay öncesiyle aynı görünüyor — çünkü rakip sadece daha fazla ödedi.

Yeni SKU'lar rafa giremiyor. Mağazadaki satıcı, tanımadığı bir ürünü neden müşteriye önereceğini anlamıyor — bunun için hiçbir çıkarı yok. Satış temsilcisi noktayı sisteme bağladı, ürünü depoya koydu ve devam etti. Sonrası — sessizlik.

Görev netti.

Üretici "bize bir sadakat programı yapın" talebiyle gelmedi. Bir sorunla geldi: yeni ürünler satılmıyor, raf alanını kaybediyoruz, bütçe boşa gidiyor. Sadece ürünü taşıyanları değil, son tüketiciye satanları da motive etmek gerekiyordu.

Ve bunu, küçük bir mağazadaki satıcının sistemi fazladan bir yük olarak görmeyeceği kadar basit yapmak gerekiyordu.

Ne yaptık.

İki katmanlı bir motivasyon sistemi kurduk: satış temsilcileri için ayrı, perakende nokta satıcıları için ayrı.

Satış temsilcileri üç şey için ödüllendirildi: satış hacmi, yeni noktaların programa dahil edilmesi ve — önemli bir detay — satıcıların sistemi kullanmak üzere eğitilmesi. Bu onları fiyat listesiyle gezen kuryelikten çıkardı; noktanın gerçekten çalışmasında çıkarı olan kişilere dönüştürdü.

Satıcılar hedef matristeki her ürün birimi için, uygulamadan fotoğrafla teşhir onayı için ve yeni ürün kampanyalarına katılım için motive edildi. Ama asıl belirleyici olan mekanik değil, teknik kurgunun nasıl yapıldığıydı.

Satıcı kendi raporlama sıklığını seçiyordu — günlük, haftalık ya da aylık. Satışlar onaylandıktan hemen sonra para karta veya telefona geliyordu. Dilekçe yok, onay süreci yok, maaş günü bekleme yok. Yaptı — aldı.
Katılımcıların %89'u günlük raporlamayı seçti. Gönüllü olarak. Sistemin doğru kurulduğunun en iyi göstergesi bu: insanlar içinde olmak istedi.

Sonuç.

Program süresince hedef ürün grubunda satışlar %31 arttı. Bağlı noktalardaki ürün çeşit matrisi %27 genişledi. Programa 360'tan fazla yeni perakende nokta katıldı. 4 ayda kendini amorti etti.