HoReCa kanalında klasik bir tuzak var. Üretici dağıtıcılara baskı yapıyor, dağıtıcılar daha fazla satın alıyor — depolar büyüyor, raporlar güzel görünüyor. Ama ürün bar tezgahındaki misafire ulaşmıyor. Çünkü barmen kendisine karlı olanı servis ediyor. Ve sizin markanızı seçmesi için hiçbir nedeni yok.
Rakipler de aynı şeyi yapıyor — satın almayı motive ediyorlar. Ve aynı depoları elde ediyorlar, sadece daha büyük. Üstüne bir de ortaklar fazla stoktan kurtulmaya çalışınca fiyat kırma başlıyor.

Görev farklıydı.

Üretici net bir taleple geldi: stok artığına ihtiyacımız yok. Son tüketiciye gerçek satış istiyoruz. Yani motive edilmesi gereken satın alan değil, misafirin tercihini gerçekten etkileyen kişi.

Ne yaptık.

Satış temsilcisinden barmene kadar tüm zinciri kapsayan iki katmanlı bir motivasyon sistemi kurduk.

Satış temsilcileri üç şey için ödüllendirildi: her HoReCa noktasına satış, ürün sunum matrisinin genişletilmesi ve — en önemlisi — mekan çalışanlarının programa dahil edilmesi. Barmeni sisteme çekmek onların doğrudan çıkarıydı.
Barmenler, garsonlar ve mekan yöneticileri ayrı ve doğrudan motive edildi — son tüketiciye yapılan her satış için. Ödemeler aracısız, önceden belirlenmiş matrise göre, bürokratik işlem olmadan. Sattı — parasını aldı.

Karmaşık onay zincirleri yok. Stok yığılması yok. Teşvik tam olarak nihai kararın verildiği yerde duruyordu — bar tezgahının arkasında.

Sonuç.

Program süresince ülke genelinde toplam satış artışı %22 oldu. ROI %184. Program üç aydan kısa sürede kendini amorti etti. Ve depoda tek bir fazla kasa kalmadı — çünkü zincir satın alma değil, gerçek satış için motive edilmişti.