Производитель ищет мотивацию дилеров, когда партнер не берет новинку в матрицу и не ведет бренд на объект. Дилер – не розничный магазин и не дистрибьютор. Он сам решает, какие SKU держать и с чем идти в тендер или на монтаж.
Мотивация дилеров в этом контуре – плата за матрицу, объект и документ. Если баллы считают в таблице, а выплата едет месяц, дилер ставит чужой артикул. Sistema Promo собирает программу на баллах, каталоге призов, выплате на карту и проверке документов.
Дилер работает на производителя в B2B. Он закупает, держит ассортимент и продает дальше – на объект, в тендер, монтажной бригаде или своему клиенту. Полка магазина здесь часто вторична.
Дистрибьютор закрывает территорию и вход товара в канал. Его решение – взять объем, держать склад и впустить артикул в прайс. Розничная точка продает конечному покупателю. Там работают чек, фотоотчет выкладки и рекомендация консультанта. Продавец в зале не выбирает матрицу дилера и не идет в тендер.
За что дилеру платят по делу:
Дилер выбирает матрицу по своей выгоде. Если маржа ниже, чем у аналога, а бонус висит, он молча уходит в другую спецификацию. Смешивать три роли в одной акции нельзя: дилер тогда получает бонус за чужой sell-out, а SKU не заходит в его склад.
Баллы фиксируют правило до отгрузки. Дилер видит, за какой артикул и какой объем идет начисление. Каталог призов и вывод на карту закрывают разный интерес: приз или деньги сразу. Компания может выступать налоговым агентом по НДФЛ и давать отчетные документы.
Скорость выплаты – рабочий рычаг. В отоплении деньги приходили за 1-2 дня по фото и серийнику, без дистрибьютора в цепочке. В инжиниринге розница меняла баллы за день, опт получал выплату без посредника. Если вознаграждение едет неделями, дилер успевает выбрать другой бренд на следующий объект.
Без документа программа кормит бумажный спрос. Механики Sistema Promo – фотоотчеты, чеки, подтверждение документов. Участник отправляет подтверждение из кабинета или PWA. Организатор видит статус. Баллы не начисляют, пока документ не принят.
В объектном канале обычно проверяют так:
Sistema Promo – SaaS-платформа автоматизации B2B-программ мотивации для производителей. В программу заходят дилеры, дистрибьюторы, торговые представители, розничные продавцы, мерчандайзеры, монтажники и другие участники канала.
В конструкторе задают механику. Дилер и организатор работают в своих кабинетах. Баллы видны сразу. Вознаграждение уходит из каталога призов или на карту. Типовой запуск – около 7 дней, без кастомизации. Часть проектов собирается быстрее. География – Россия, Казахстан, Беларусь, Узбекистан, Азербайджан. Не путать платформу с HR-мотивацией персонала и с подарочными картами.
Формат нужен производителю, который продает через дилерский канал, а не через одну розничную полку. Особенно там, где бренд выбирают на объекте: свет, отопление, инжиниринг, оборудование и соседние категории. Если дилер есть в прайсе, но не ведет позицию в тендер и не расширяет матрицу – это тот контур.
В светодиодных светильниках полка вторична. Дилеру – продажа на объекты и тендеры с брендом. Проектировщику – легальный интерес включить позицию в спецификацию. Учет, выплаты и НДФЛ закрывала платформа. Продажи на объекты выросли на 22%, продажи дилеров – на 20%. Участие в тендерах с брендом – с 12% до 45%. В программе были 85+ проектировщиков. Окупаемость – 8 месяцев.
В отоплении летом спрос падал на 30-40%, монтажные бригады уходили, склады стояли. Круглый год платили процент от смонтированной системы: фото плюс серийник, деньги за 1-2 дня, без дистрибьютора в выплате. Май-июль давали еще 10% за рост личного объема. Продажи в низкий сезон выросли на 35%. Летнее падение сжалось до 7%. ROI – 440%.
В инжиниринге розница, опт и УК не пересекались. Розница ЮФО – баллы за прибор, чек в приложении, обмен за день. Опт по РФ – прогрессив от 1,5% до 4% за объем, документы в систему, выплата без посредника. УК – 2% от оборудования за фото акта монтажа. Розница в ЮФО выросла на 40%. ROI по всем уровням – 450%.
Три кейса сходятся. Дилер двигает матрицу и объект, если видит правило, документ и выплату. Дистрибьютор закрывает склад и вход в канал. Точка закрывает чек и полку.
Разберите свой канал: кто выбирает SKU, чем подтверждаете отгрузку или монтаж и где зависает выплата. Можно начать с аудита программы лояльности (аудит программы) или короткого квиза (короткий опрос). Функции платформы – на странице функции платформы. Кейс по отоплению – кейс по отоплению. Если нужен разбор механики под дилерский канал, напишите на corp@sistemapromo.ru или позвоните +7 (499) 444-26-61.
Цифры ниже – результаты конкретных программ. Это не обещание роста всем.