Производитель ищет мотивацию торговых точек, когда полка в РТТ не держит бренд. Продавец рекомендует соседа. Конкурент перебивает выкладку за выходные. Чек и фотоотчет либо нет, либо они висят в таблице неделями.

Мотивация торговых точек здесь – плата за полку, мерч, чек и фотоотчет. Новые РТТ тоже входят в контур, но их обычно подключает торговый представитель. Точка продает конечному покупателю. ТП ходит по территории. Дистрибьютор закрывает закупку и склад. Sistema Promo собирает эти роли отдельно, а не одной акцией на весь канал.

Точка, ТП и дистрибьютор – три разных решения

Розничная точка продает человеку у кассы или у стойки. Решение принимает консультант, продавец или мерчандайзер. Ему нужен понятный бонус за SKU, эталонную выкладку и выплату без задержки. Подтверждение – чек и фотоотчет.

Торговый представитель не стоит за прилавком. Он закрывает визиты, ставит новинку и подключает новые РТТ. Ему ближе фото плюс отчет, а не чек из зала.

Дистрибьютор берет объем, держит склад и решает, какие позиции попадут в прайс. Его подтверждение – документ об отгрузке, а не чек из РТТ. Продавец в зале не принимает решение о закупке опта.

Сквозная логика такая. Закупка дает объем и ассортимент. ТП дает представленность. Персонал точки дает реализацию. Если смешать механики, точка получит бонус за чужой sell-in, а полка не сдвинется.

За что платят в РТТ

На практике программа точки держится на четырех действиях:

• эталонная выкладка и мерч по стандарту бренда;
• фотоотчет полки с понятным статусом проверки;
• чек или подтвержденная продажа целевого SKU;
• участие новой точки в программе после подключения.

Новые торговые точки редко открывает сам продавец в зале. Их подключает ТП. Без мотивации самой точки подключение мало что дает: новинка встает в матрицу и лежит мертвым грузом.

Без статуса «принято» или «отклонено» продавец перестает верить начислениям. Если выплата едет неделями, интерес остывает раньше, чем закрывается месяц. В алкогольном мерче сначала чинили дисциплину отчета: кривое фото и пустые поля отправляли почти половину отчетов в мусор. Бонусы поверх таких данных только удорожают бардак.

Как это собирают в Sistema Promo

Sistema Promo – SaaS-платформа автоматизации B2B-программ мотивации для производителей. В программу заходят дилеры, дистрибьюторы, торговые представители, розничные продавцы, мерчандайзеры и другие участники канала.

Организатор в конструкторе задает, за что идут баллы: выкладка, чек, фотоотчет, план. Участник открывает кабинет или PWA, отправляет подтверждение и видит баланс. Вознаграждение уходит из каталога призов или на карту.

Дальше платформа закрывает то, из-за чего розничные программы сыплются:

• начисление баллов по принятому действию;
• проверка фотоотчета и чека, а не ручная сверка в Excel;
• выплата на карту или приз;
• НДФЛ: компания выступает налоговым агентом и дает отчетные документы;
• кабинет организатора – контроль расходов и состава участников.

Типовой запуск – около 7 дней, без кастомизации. Часть проектов собирается быстрее. Это ориентир, не обещание «с понедельника всем». Возможности кабинета разобраны на странице функции платформы.

Кому подходит этот контур

Контур нужен производителю, у которого полку и рекомендацию двигает человек в точке. Типичные отрасли – FMCG, алкоголь, строительные смеси, сантехника и близкие категории, где решение принимают у стойки или у полки.

Это не мотивация штатных сотрудников магазина как зарплатная схема. Система Промо закрывает программу бренда: за что продавец и мерчандайзер двигают именно ваши SKU. Не путать платформу с подарочными картами и промокодами маркетплейсов.

Что видно по опубликованным кейсам

В FMCG торговый представитель не открывал новые точки, продавец не двигал новинку, выкладку конкурент перебивал за выходные. Собрали две роли. ТП – за подключение точек, план и ассортимент. Продавец – за целевые SKU и качество полки. Продажи целевых товаров выросли на 31%. Подключили 360+ новых торговых точек. Ассортимент в рознице – на 27%. Окупаемость – меньше 4 месяцев. Разбор кейса – на странице кейс FMCG.

В мерчандайзинге алкоголя чинили контроль выкладки, а не «классическую» мотивацию. 47% отчетов отлетали из-за кривого фото и пустых полей. Проверка занимала 20 минут. Зафиксировали ракурс, свет и ценник. Сделали валидацию адреса и ИНН. Эталонная выкладка выросла с 41% до 83%. Отклонения – с 47% до 11%. Проверка – до 2-3 минут. Регулярность отчетов – с 28% до 79%.

В строительных смесях матрица в сетях была тонкой, выкладка по стандарту – 35%. Закупщику дали интерес расширять SKU. На выходе матрица – с 6 до 16 SKU, выкладка – до 88%, продажи в сетях – на 24%. Окупаемость – 4 месяца.

В сантехнике решение принимали у стойки в РТТ. Консультант продавал то, что проще. Супервайзер сидел в фотоотчетах по 20 минут на точку. Поставили чековую механику продавцу и фотоконтроль выкладки супервайзеру. Продажи в РТТ выросли на 23%. Проверка сократилась до 2 минут. Начисление – с 7 дней до 1 дня. 85% точек держали стандарт выкладки.

Что сделать дальше

Разберите свой канал: кто в точке двигает полку, чем подтверждаете продажу и выкладку, кто подключает новые РТТ и где зависает выплата. Можно начать с аудита программы лояльности (аудит программы) или короткого квиза (короткий опрос). Если нужен разбор механики под розничный контур, напишите на corp@sistemapromo.ru или позвоните +7 (499) 444-26-61.