Производитель ищет программу лояльности продавцов, когда консультант у стойки спокойно рекомендует соседний бренд. Покупатель уже в зале. Решение принимает человек за прилавком, а не менеджер в офисе. Оклад штата тут ни при чем.

Программа лояльности продавцов в этом контуре – плата за рекомендацию, стандарт полки и знание SKU. Если продавец не понимает, за что и когда получит деньги, он продает то, что проще. Sistema Promo собирает такую программу на чеке, фотоотчете, баллах и выплате на карту. Это не HR-схема для офисных сотрудников.

Продавец, точка и торговый представитель

Три роли часто смешивают в одной акции. Тогда бонус уходит не тому человеку, и полка не двигается.

Продавец стоит у стойки в РТТ. Он кладет товар в руки покупателю. Ему платят за продажу конкретной позиции, за рекомендацию и за то, что он знает приоритетные SKU. Подтверждение – кассовый чек: фото или QR-код. За каждую единицу ставят N баллов.

Точка – это магазин, владелец или управляющий. Точка решает, дать ли бренду место на полке и держать ли стандарт выкладки. Ей ближе фотоотчет полки и баллы за точку, а не чек с каждой единицы.

Торговый представитель ходит по территории. Он подключает РТТ, ставит новинку в матрицу и закрывает визит. Ему нужен фотоотчет выкладки плюс отчет из CRM. Продавец в зале не ездит по точкам и не согласовывает закупку фуры.

Сквозная логика такая:

• ТП дает представленность и ввод SKU;
• точка держит полку и стандарт выкладки;
• продавец дает конечную реализацию и рекомендацию.

Если смешать механики, продавец получит бонус за чужую выкладку, а ТП – за чужой чек. Участие падает, потому что правило нечитаемое.

Что продавец делает у стойки

На практике программа лояльности продавцов держится на четырех действиях:

• рекомендация бренда конечному покупателю, а не «что привык»;
• продажа приоритетных и маржинальных SKU по чеку;
• знание ассортимента: обучение по товарам и тест;
• регулярность продаж, а не разовый всплеск в неделю акции.

Обучение по товарам подтверждают скриншотом теста или результатом в LMS. За каждый пройденный тест начисляют N баллов. Без знания SKU консультант не отличит вашу позицию от соседней.

Скорость выплаты здесь рабочий рычаг. Если бонус считают месяц и руками, продавец уже рекомендует другой бренд. Человек должен видеть статус: принято, отклонено, деньги на карте. Без статуса доверия к программе нет.

Как это собирают в Sistema Promo

Sistema Promo – SaaS-платформа автоматизации B2B-программ мотивации для производителей. В программу заходят дилеры, дистрибьюторы, торговые представители, розничные продавцы, мерчандайзеры и другие участники канала.

Организатор в конструкторе механик задает, за что идут баллы: чек, эталонная выкладка, обучение, план. Участник открывает кабинет или PWA, видит условия, отправляет чек или фотоотчет и следит за балансом.

Дальше платформа закрывает то, из-за чего розничные программы сыплются:

• начисление баллов по принятому чеку или фото;
• выплата на карту или обмен в каталоге призов;
• НДФЛ: компания выступает налоговым агентом и дает отчетные документы;
• кабинет организатора – контроль расходов и состава участников.

Типовой запуск – около 7 дней, без кастомизации. Часть проектов собирается быстрее. Это ориентир, не обещание «с понедельника всем». Возможности кабинета разобраны на странице функции платформы.

Кому подходит этот контур

Контур нужен производителю, у которого решение о покупке принимают у стойки. Типичные отрасли – инструмент, сантехника, ЛКМ, FMCG, стройматериалы и близкие категории. Там рекомендация консультанта и стандарт полки сильнее скидки в прайсе.

Это не мотивация штатных сотрудников офиса и не замена оклада продавца магазина. Sistema Promo закрывает программу бренда: за что человек в зале двигает именно ваши SKU. Рядом не ставьте подарочные карты, промокоды маркетплейсов и отдельную витрину призов – у них другая задача.

Что видно по опубликованным кейсам

Цифры ниже – результаты конкретных программ. Это не обещание роста всем.

В электроинструменте продавец в рознице рекомендовал того, у кого бонус понятный и быстрый. Розницу и опт собрали на одной платформе, но с разными правилами. Продавцу – баллы за модели, повышенный коэффициент на маржинальные позиции, выплата на карту или сертификат. Начисление уехало с месяца на один день. В пилотном регионе розница выросла на 40%: со 100 до 140 единиц в месяц. Участие продавцов – с 30% до 85%.

В сантехнике решение часто принимают у стойки в РТТ. Если консультант не понимает, за что ему заплатят и когда, он продает то, что проще. Супервайзер сидел в фотоотчетах по 20 минут на точку. Поставили чековую механику продавцу и фотоконтроль выкладки супервайзеру. Валидация и НДФЛ – автоматические. Продажи в РТТ выросли на 23%. Вовлеченность продавцов – 92%. Стандарт выкладки держали 85% точек. Проверка сжалась до 2 минут. Начисление – с 7 дней до 1 дня.

Два кейса сходятся. Продавец двигает рекомендацию и SKU, если видит правило, чек и выплату. Точка держит полку. ТП закрывает визит и представленность. Смешивать три роли в одной сетке баллов нельзя.

Что зафиксировать до запуска

До сетки баллов ответьте на четыре вопроса. Какое действие продавца должно изменить рекомендацию. Чем он это подтвердит – чеком, тестом или фото. Когда увидит деньги. Чем его правило отличается от правила точки и ТП.

Разберем ваш канал: роли у стойки, приоритетные SKU, чеки, выплаты и НДФЛ. Телефон +7 (499) 444-26-61, почта corp@sistemapromo.ru, демо-кабинет https://demo4.sistemapromo.ru. Короткий опрос – на странице короткий опрос. Аудит программы – аудит программы.